逆転劇を、
世界中で起こす。

2005年入社
児玉 晃典/AKINORI KODAMA

海外営業

Honda Automobile Western Africa Ltd. (HAWA)駐在 主任
国際文化学部 国際文化学科 卒業

眩しく見えた、
自社商品に
誇りをもつ人たち。

オーストラリア、北米、欧州、アジアにキューバ……大学時代、僕は無我夢中で異国を駆け巡った。自分とは異なる価値観をもつ人と出会うたび、刺激を受け、目を開かれた。アルバイトで旅費を貯めては国境を渡る日々。いろいろな国の人々に出会うことで自分と異なる価値観を理解したいという一心だった。だから就活時のキーワードも“グローバル”。いつか海外に出て、各国の文化や慣習をさらに深く知り、現地の人々に心から喜ばれるビジネスを築きたいと思うようになった。商社も受けたけれど、すぐにグローバルメーカーに絞る。自社の商品を携えて、営業として世界で勝負したいと思ったからだ。商材はクルマにしようと考えた。クルマは多様な機能を備える複雑な商品。それだけに売るのも簡単じゃないはずだが、だからこそ腕が鳴るというものだ。商品の魅力や付加価値をいかに伝えるか、その提案力や営業手法が問われてくる。マニュアルに縛られない営業をしたい自分にぴったりだった。

Hondaが眩しく見えたのは、OB訪問を重ねた時。自分たちの商品への思い入れの強さが、他とはまるで違っていた。「このクルマは本当に素晴らしいんだ」「このクルマを世界へ売れる自分を誇りに思う」と、誰もが爛々と目を輝かす。腹の底から自社商品を愛している人たちの存在は、僕にとって百の理屈よりも大事なことに思えた。自分も同じ誇りをもって、楽しそうなオーラを発しながら、いつか海を渡りたい。心からそう思い、Hondaに決めた。

南アフリカから、
ナイジェリアへ。

海外に飛び出す前に、まずは国内営業で地力をつける必要がある。入社6年目、僕は貴重な経験をした。思いがけぬ市場の低迷により、自分が担当するSTEPWGNが在庫を積み上げる状態に。このままでは多大な損失を出してしまうと強烈なプレッシャーに襲われたが、「下がった波は必ず上がる」と冷静な対応に努めた。まずは市場動向をあらためて分析して回復時期を予想。そして回復の兆しを感じるやいなや、先例のないオプションサービスを加えた強力な販売施策を実行。一気に反転攻勢に打って出た結果、売上が倍増して当初の販売計画を挽回できた。どんな状況でも逆転劇を起こせるんだという自信が、以後の海外駐在における僕の支えになっている。

入社9年目、遂に初のチャンスが来た。南アフリカ現地法人への駐在。南部アフリカ開発共同体(SADC)の中の7ヵ国を担当し、市場拡大に向けた営業体制の再構築と販売網の拡大を一任された。僕にはこれ以上ないチャレンジングなポジション。ここアフリカの地でHondaのプレゼンスを高めようと、全力をあげた。そして1年後の2015年、僕に新たな駐在ミッションが舞い込む。2013年に設立したナイジェリア現地法人、Honda Automobile Western Africa(HAWA)への駐在だった。ナイジェリアは、2050年には世界第3位の人口大国になると見込まれている国。しかも人口の6割以上が25歳未満(2015年時点)と、限りないマーケットポテンシャルを秘めている。その地において、Hondaはアフリカ初となる自動車の現地生産工場を、まさに立ち上げようとしていた。僕のミッションは生産車ACCORDを、ひとりでも多くのお客様に届けることだ。

“体験”が全ての国、
ナイジェリア。

しかしナイジェリアには厳しい目の前の現実が存在していた。産業政策の抜本改革と、通貨切り下げによって市場急減に見舞われ、HAWAは販売台数が大幅に落ち込むという正念場を迎えていたのだ。もしACCORDが売れなかったら撤退を余儀なくされるという危機感と共にHAWAへ渡ったが、そこではこれまでのやり方が全く通用しなかった。「自分をリセットしなければいけない」と自らに言い聞かせ、現地の販売店やお客様から真摯に話を聞こうと努めた。すると「Hondaのクルマの良さは、乗ってワクワクさせてくれるところだ」「Hondaはすごい。何年乗ったってビクともしないからな」という誉め言葉が、たくさんの人から聞こえてきた。総括するとこの国では“体験”が全てだった。

実際に乗って、感じて、クルマを選ぶ。テレビや新聞の普及率が低く、しかもフェイクが出回ることもあるため、「自分で試したものしか信じない」という国民感情が強いのである。そこで広告に力を入れるよりも空港やショッピングモールでイベントを開き、直にお客様に魅力を伝える販売施策に切り替えた。するとHAWAに光が差し込み始めた。
アフリカ最大の市場ポテンシャルをもつこの国で、僕はHondaの旗を立てることができただろうか?自分に厳しく「まだまだ」と言っておく。だけど確実にHondaのブランド力は高まっている。これからナイジェリアがどう花開くのか、ぜひともこの目で見届けたい。そして見届けたら「いざ次の国へ!」だ。逆境を切り抜けた自信をひっさげて、僕は次なる未知の国へ向かう。

CAREER PASS

START
Honda Carsにて販売店研修。
埼玉製作所にて工場研修。

  • STEP.01

    2005/8~2014/3

    日本営業本部・販売部に配属され、販売管理担当としてデータ分析の基礎を習得。2008年に営業トレーニー制度でHonda Cars神戸に出向し、実販売に挑戦。2010年、日本営業本部に戻り機種担当としてACCORD、STEPWGN、VEZELの販売施策立案・実行に従事。

  • STEP.02

    2014/4~2015/3

    希望が叶い、南アフリカのHonda Motor Southern Africaに駐在。南部アフリカ開発共同体(SADC)のうちの7ヵ国を担当した。現地では新興国における営業体制の強化、販売網の開拓に注力。国籍・文化の異なる販売店事業主とゼロから関係を構築し、Honda車の拡販に努めた。

  • STEP.03

    2015/4~

    ナイジェリアのHonda Automobile Western Africaに駐在。四輪ビジネスの事業計画作成、販売戦略立案・実行、販促、マーケティング、物流など多岐にわたる領域に挑戦。海外現地法人の事業責任者になることが現在の目標。

STAFF